Lãi suất cao đẩy thị trường nhà ở sang cuộc đua “khả năng sở hữu”
Lãi suất cao đẩy thị trường nhà ở sang cuộc đua “khả năng sở hữu”
Với lãi suất vay mua nhà thả nổi neo ở 13-15%/năm, khoảng cách giữa giá bán và năng lực chi trả trở thành bài toán chung của toàn thị trường.
Theo Viện Nghiên cứu Kinh tế - Tài chính - Bất động sản Dat Xanh Services (DXS-FERI), cạnh tranh đang dịch chuyển từ “giá bán” sang “khả năng sở hữu”, kéo theo thay đổi rõ nét trong cách chủ đầu tư bán hàng, cách môi giới chọn sản phẩm và cách người mua ra quyết định.
Chủ đầu tư bán bằng phương án tài chính
Khi người mua e ngại đòn bẩy, chủ đầu tư chuyển trọng tâm sang giảm gánh nặng tài chính ban đầu. Nhiều dự án áp dụng mức thanh toán ban đầu thấp, chiết khấu cao khi thanh toán nhanh, kéo dài tiến độ thanh toán, hỗ trợ lãi suất và ân hạn nợ gốc trong 2-5 năm. Mô hình “mua trước – trả sau” xuất hiện với mức thanh toán khoảng 6-8 triệu đồng/tháng hoặc 1%/tháng, thời gian trả chậm có thể kéo dài đến 5 năm.
DXS-FERI nhận định chủ đầu tư hạn chế giảm giá trực tiếp trên diện rộng và chọn cách kết hợp giá bán với chiết khấu, tiến độ thanh toán và giải pháp tài chính để đưa sản phẩm sát hơn với khả năng chi trả thực tế. Nói cách khác, sản phẩm được “định giá lại” qua dòng tiền mà người mua phải bỏ ra mỗi tháng.
Cách tiếp cận thị trường cũng thay đổi. Trong quý 3/2026, cả nước chỉ có 8 dự án khởi công, 20 dự án kick-off và 12 sự kiện mở bán, so với tổng 39 dự án khởi công, 93 dự án kick-off và 54 sự kiện mở bán của 9 tháng. Một số dự án tổ chức kick-off để chuẩn bị thị trường nhưng chưa mở bán chính thức. Các sự kiện bán hàng quy mô lớn, rầm rộ được tiết chế; các dự án mới chuyển sang tổ chức cuộc thi, chương trình lan tỏa thông tin có giải thưởng để thu hút môi giới, trong khi quá trình re-sale kéo dài hơn. Thị trường chuyển từ tạo hiệu ứng bán hàng ngắn hạn sang tiếp cận, tư vấn và chuyển đổi khách hàng trong thời gian dài hơn.
Tái cơ cấu tài sản tăng tốc
Áp lực chi phí vốn thúc đẩy doanh nghiệp rà soát danh mục. Riêng tháng 7 và tháng 8/2026, tổng giá trị các thương vụ M&A đạt hơn 22,000 tỷ đồng, trong đó bất động sản chiếm khoảng 58%, tương đương 13,000 tỷ đồng. Các giao dịch đáng chú ý trong quý gồm Empire City – Thủ Thiêm (khoảng 7,000 tỷ đồng), EverRich 2/River City (khoảng 5,230 tỷ đồng), Amata Township Long Thành (492.24 tỷ đồng) và Phú Định Riverside (245 tỷ đồng).
Dòng vốn dịch chuyển về những doanh nghiệp có năng lực tài chính, pháp lý và kinh nghiệm triển khai; chiều ngược lại, hoạt động chào bán quỹ đất, chuyển nhượng dự án giúp các doanh nghiệp khác thu gọn danh mục. Sự sàng lọc thể hiện rõ qua con số doanh nghiệp bất động sản giải thể đến cuối quý 3/2026, tăng 120% so với cùng kỳ.
Môi giới chọn sản phẩm bán được
Khảo sát 230 người của DXS-FERI cho thấy doanh nghiệp môi giới ưu tiên tính thanh khoản của sản phẩm (76%), chủ đầu tư lớn (67%) và cam kết phí thưởng nhanh (59%). Tiêu chí phí thưởng cao chỉ đạt 28%, quy mô dự án lớn chỉ 17%. Tốc độ bán hàng và tốc độ thu hồi dòng tiền được đặt lên trước mức phí danh nghĩa, đồng nghĩa dự án có khả năng sở hữu tốt sẽ hút được lực lượng phân phối, còn sản phẩm thiếu lợi thế khó huy động nguồn lực bán hàng.
Ở cấp cá nhân, khảo sát 697 môi giới cho thấy lực lượng này đang điều chỉnh kế hoạch bán hàng, khoanh vùng phân khúc và khu vực, nâng cao nghiệp vụ tư vấn về pháp lý, tài chính, quy hoạch, đồng thời xây dựng marketing đa nền tảng và ứng dụng AI. Vai trò môi giới dần chuyển sang người tư vấn giúp khách hàng tính toán bài toán sở hữu. Khoảng 78% môi giới tin thị trường phục hồi trong giai đoạn quý 1 đến quý 3/2027, trong đó quý 2/2027 được kỳ vọng nhiều nhất với 41%.
Người mua thẩm định kỹ hơn
Phía người mua, nhu cầu sở hữu vẫn còn nhưng đi kèm nhiều bộ lọc hơn. Khảo sát 968 khách hàng của DXS-FERI cho thấy pháp lý dự án được ưu tiên hàng đầu (74%), tiếp theo là uy tín chủ đầu tư và giá bán (cùng 72%), vị trí và khả năng kết nối (67%), đáp ứng nhu cầu ở thực (50%). Các tiêu chí gắn trực tiếp với khả năng sở hữu cũng chiếm tỷ lệ đáng kể: phương thức thanh toán 46%, giải pháp tài chính dài hạn 39%, khả năng khai thác và cho thuê 37%.
Chu kỳ ra quyết định kéo dài. Chỉ 24% khách hàng chốt mua trong 1-2 tháng; 38% cần 3-4 tháng, 20% cần 5-6 tháng và 18% cần hơn 6 tháng. Tổng cộng 76% người mua dành từ 3 tháng trở lên để so sánh dự án, kiểm tra pháp lý, cân đối giá bán với chính sách thanh toán và tính dòng tiền trả nợ trong suốt thời gian sở hữu.
Ba chuyển động trên cho thấy sản phẩm tạo được thanh khoản khi đáp ứng đồng thời pháp lý rõ ràng, chủ đầu tư uy tín, giá bán phù hợp, vị trí có giá trị sử dụng và phương án tài chính tương thích với dòng tiền của người mua. Theo DXS-FERI, đây là cơ sở để thị trường chuyển từ cạnh tranh bằng kỳ vọng sang cạnh tranh bằng giá trị thực và khả năng sở hữu thực tế, trong bối cảnh lãi suất vẫn là biến số chi phối đáng kể.
Thu Minh